Aš jums jau kuris laikas dundu apie elgsenos mokslo parankumą dirbant su brendais. Tai video kokį padarau, tai reklamą apie būsimą pranešimą įdedu.
Ir man šviežiai toptelėjo: o kas, jei paimčiau paskaitoje apžvelgiamus perpratimus (hack’us) ir juos pritaikyčiau vis naujai mano dviejų valandų elgsenos evangelijos reklamai?
Kiekvienas rakursas atspindės vieną iš efektų, o aš papraktikuosiu, ką pamokslauju. Žiūrėkite:
1—“Gaila mesti” efektas
Esmė: žmonės tęsia veiklą ne todėl, kad ji vis dar verta tęsti, o todėl, kad jau į ją įdėjo laiko, pinigų ar pastangų. Tai — negrįžtamų sąnaudų spąstai.
2—“Kaina = kokybė” efektas
Esmė: kai vartotojas pats negali įvertinti kokybės, jis naudoja kainą kaip trumpąjį kelią. Aukštesnė kaina ne tik signalizuoja, bet ir keičia, kaip produktas yra patiriamas.
3—Susimovimo efektas
Esmė: maža, negrėsminga klaida padidina simpatiją kompetentingam žmogui, nes jis pasidaro artimesnis ir tikresnis.
4—Pasiuntinio efektas
Esmė: tą pačią žinutę vertiname skirtingai pagal tai, kas ją perduoda. Šaltinio kompetencija, statusas, pranašumas, nepriklausomumas ir pasitikėjimas keičia žinutės svorį.
5—Konkretumo efektas
Esmė: mes kur kas geriau prisimename konkretumus (tai, ką galime vizualizuoti), nei abstrakčias idėjas.
KNYGA
“Kaip laimėti informacinį karą”
Šiandien vietoje penkių saujų žinių — seniai nebūta knygos rekomendacija. Rusijos prievartaujamos Ukrainos fone daug kalbame apie rusbotus, priešiškus naratyvus, naudingus idiotus, vatą ir kitą jovalą.
Diskutuojame apie informacines rungtynes: kuris naratyvas dominuoja, kuris užgožiamas, kuris užsivelia. Komunikacijos varžybos nervina ir verčia klausti savęs — kaip palenkiamas žmogus, kaip jis įtikinamas, kas jaudina mases? Ką tik išversta Peterio Pomerantsevo studija “Kaip laimėti informacinį karą: propagandistas, kuris pergudravo Hitlerį” (Vaga, 2026) yra tiesiai į temos širdį.
Esame skaitę, kad nacistinis vampyras Josephas Goebbelsas pabrėžė žiniasklaidos (ypač radijo) svarbą liaudies valdyme. Jis teigė ir tikėjo: “Žmogus iš esmės tėra gramofono plokštelė, atkartojanti viešąją nuomonę.” Bet mažai kas (nepykit, bandau savo neišmanymą pripaišyti ir jums) buvo girdėjęs apie Seftoną Delmerį ir jo varomą britų kontra-propagandos mašiną, pasiekusią milijonus vokiečių ir variusią pašinus hitlerizmui.
Jis sprendė, atrodytų, neįmanomus uždavinius: stumtelti vokiečius link abejonės dėl Europą triuškinančių, žydus naikinančių, šalies valdžią prarijusių nacių. Skaldyti visuomenę, kurti takoskyrą tarp paprastų žmonių ir parazituojančio partijos elito. Skatinti kareivių dezertyravimą. Čia tau ne sveikatingumą skatinančią programėlę išsukti!
Jo metodai pateisino tikslą — SD sukčiavo, melavo, dugnino baisiu turiniu ir gudriais triukais. Tačiau jis suvokė esminę komunikacinę tiesą: jei nori prisibelsti iki abejingųjų ar net skeptiškųjų, negali moralizuoti jų sąžinės ar jų kaltinti. Savo strategiją jis pusiau juokais apibūdino taip: “Paprasčiausia ir veiksmingiausia iš visų juodųjų operacijų yra spjauti žmogui į sriubą ir sušukti ‘Heil Hitler’”. Tą ir darė — apsimėtinėjo nacių insaideriu ir skaldė kaip galėdamas. Ir nors neįmanoma tiksliai išmatuoti jo atakų poveikio, neabejotina, kad poveikis buvo smarkus ir jis tapo pavyzdžiu, kurį verta studijuoti įvairiais kampais.
Kartu ir gauti optimizmo deguonies: šėtonas įveikiamas. Ypač jei nebijai pasimurkdyti mėšle.